En el entorno actual, donde los clientes tienen más alternativas de compra, están más informados, son conscientes de su poder y toman muchas decisiones emocionales, trabajar con un enfoque centrado en sus clientes, sustentado en una agradable experiencia de compra, puede añadir valor a una empresa y permitirles diferenciarse de sus competidores. Un ejemplo de empresa exitosa, que cumple con esta característica es ZARA.
El éxito y crecimiento de ZARA es indiscutible, según Business Week, este éxito se centra en la práctica del fast fashion, lo que implica que sus productos van del diseño a las tiendas en menos de dos semanas.
Su producción es limitada, es decir, produce poco de cada unidad de producto y, así, impulsa las ventas, ya que los clientes saben que lo bueno no dura mucho. Con la producción limitada, si un producto no vende, su problema de stock, es muy mínimo por lo que los descuentos necesarios para vender lo que queda suele ser pequeño y dura poco tiempo.
El conocimiento profundo de los gustos y preferencias del cliente y su producción limitada permite a las tiendas cambiar su oferta de forma rápida. Por esta razón, cada tienda, recibe prendas nuevas o de éxito 2 veces a la semana.
La exhibición en la tienda, es decir; el visual merchandising está perfectamente controlado, el área de visual, encargada del diseño de la tienda, coloca y exhibe los maniquíes, de manera estratégica, esta exhibición ya ha sido presentada y testeada en las oficinas principales, por lo que este diseño se replica en todas las tiendas ZARA del mundo. Es por eso que al visitar cualquier tienda ZARA tengas la sensación de estar en tu misma tienda de siempre, la sientes familiar.
Ninguna persona puede cambiar de ubicación o desvestir un maniquí para vender la prenda exhibida, ellos prefieren perder la venta, antes que presentarle al cliente una tienda desordenada o poco atractiva.
La creación de ZARA y su posterior introducción, nace de la inquietud del visionario del negocio, el Sr. Amancio Ortega, quien vendía batas en una pequeña tienda de La Coruña y no entendía porqué el dueño compraba tantas prendas standard y no se complacía al cliente, quién manifestaba explícitamente como le gustaría que sean las prendas que vendían, ¿no tienen con tela a cuadritos?, ¿no hay de color rojo?, ¿no tienen batas de algodón? Se perdían muchas ventas por estos inconvenientes.
Esta filosofía, guía del éxito de ZARA, la comparte Ortega con todo el personal que trabaja en su compañía.,"Es tan fácil, cumplir los deseos de las mujeres, que no hacerlo es cometer pecado mortal" afirmó en algún momento un alto ejecutivo de ZARA."
La experiencia del cliente, es muy importante para ZARA, por eso su estrategia de marketing está centrada en un conocimiento profundo del cliente, de sus insights, de sus sueños y sus máximos deseos.
ZARA Otoño - Invierno 2008/09
El éxito y crecimiento de ZARA es indiscutible, según Business Week, este éxito se centra en la práctica del fast fashion, lo que implica que sus productos van del diseño a las tiendas en menos de dos semanas.
Su producción es limitada, es decir, produce poco de cada unidad de producto y, así, impulsa las ventas, ya que los clientes saben que lo bueno no dura mucho. Con la producción limitada, si un producto no vende, su problema de stock, es muy mínimo por lo que los descuentos necesarios para vender lo que queda suele ser pequeño y dura poco tiempo.
El conocimiento profundo de los gustos y preferencias del cliente y su producción limitada permite a las tiendas cambiar su oferta de forma rápida. Por esta razón, cada tienda, recibe prendas nuevas o de éxito 2 veces a la semana.
Genera constantemente en su cliente la sensación de escasez y exclusividad, hay exhibida, solo una talla de cada prenda, lo que determina que el cliente que ingresa a la tienda, perciba que no hay mucho stock y que si no compra en ese momento lo que le gusta, probablemente cuando regrese no lo encontrará.
A todos nos gusta estar a la moda, pagar un precio razonable y cuidar que la prenda que compremos no sea tan masiva, como para que corramos el riesgo de encontrarnos a otra persona con la misma prenda que estamos usando.
Interior tienda ZARA.
Sus maniquíes exhiben la tenida completa, esto incluye mostrar, el saco, la falda o pantalón, la blusa, los zapatos y muchas veces hasta la cartera, enseñándoles a sus consumidoras como combinar las prendas.
ZARA total Look
El surtido, es de vital importancia en una tienda de moda para damas, en el caso de ZARA la gestión de la tienda y el surtido son responsabilidad del gerente de la tienda, este decide que prendas se venderán de cada colección nueva.
Esta filosofía, guía del éxito de ZARA, la comparte Ortega con todo el personal que trabaja en su compañía.,"Es tan fácil, cumplir los deseos de las mujeres, que no hacerlo es cometer pecado mortal" afirmó en algún momento un alto ejecutivo de ZARA."
La experiencia del cliente, es muy importante para ZARA, por eso su estrategia de marketing está centrada en un conocimiento profundo del cliente, de sus insights, de sus sueños y sus máximos deseos.
